在整个采访苏畅的过程中，苏畅一直都透露出一股满满的底气。因为他所在的VR线下体验店，是葫芦岛做得最好的线下体验店。在远在东北的葫芦岛大约有30万居民的新区，苏畅的体验店开在新区的商场里，而这所商场，有着当地票房第一的电影院。拿到了这么好的位置，就等于拿到了葫芦岛最好的人流量入口。但苏畅认为城市小、同行少、位置好的确为他的线下体验店带来了优势，但归根结底还是因为他更懂线下体验店的服务和运营。

“位置和游戏的品质当然很关键，但更关键的是服务。开一个体验店，6成的功夫都要用在服务上。”苏畅说。

好体验，戴头显用什么姿势都有讲究

开一个VR体验店，到底要怎么开，才能带给来玩的客户最好的游玩体验?在经营的过程中，苏畅发现要做好服务，就必须要抓好服务过程中的细节。由于体验店开在电影院对面，店里接待的玩家的群体从 5、6岁一直到40岁都有。 小孩和40岁的人头围不一样，原版设备的头带魔术贴用起来就不舒服，如果戴不稳，进游戏之后的感觉也就不好。苏畅的员工每次在帮玩家戴头显时，都会根据员工的头围来选择是否要加一个魔术贴，或者把带子延长。佩戴的时候头显一定要先扣住眼睛，再把头显往后戴。这样戴起来是最舒服，清晰度也是最高的方式，既可以避免第一次接触VR的用户需要不断的调试，又有助于提高舒适度和第一次接触的人对VR的好感。

到了夏天，葫芦岛升温了，HTC Vive原装的海绵既不好清洁，又容易有味道，频繁擦拭还容易坏。为了解决卫生问题，苏畅又把所有的头显原装的海绵换成皮质的。皮质头显佩戴起来体验感更好，也好清洁，经得起擦拭，下一个用户来玩时候还可以用酒精喷瓶当着用户的面喷喷。让用户从心理上也觉得头显是赶紧卫生的。

类似的细节还有许多，比如数据线一定要吊在头顶上垂直掉下来是最安全的，无论玩家怎么弄，只要线缆不从手部经过都不会碰到线缆;而在声音上，苏畅采用了外放和耳麦两种方式。靠近商场人流的机器用外放，让玩家的尖叫声和游戏的声音招揽客户。而远离人流的机器则隔出了个相对封闭的空间，采用耳麦式收音，增强玩家的沉浸感和游戏时的私密性。

招店员，是招卖手不是招玩家

由于体验店中同时有2台HTC、一台三屏的赛车，还有一台Oculus，请店员照看生意是必然的选择。在苏畅看来，很多线下店老板喜欢请爱玩游戏的男生做店员，这类店员当然有自己的优势。但具体请什么样的店员还是要根据线下店本身的定位。苏畅开在商场中的线下店把用户主要定位于幼童、中童和大童，因此在选择店员时候苏畅招聘的女店员不仅形象好，还是极具亲和力的幼师毕业，很容易就能和小孩子打成一片。除了具有亲和力之外，每一个好的店员，都应该具备卖手的属性。要能够应该要会卖东西，敢说话，服务意识要强。、

玩家第一次来玩时，往往都会根据店员的推荐来选择游戏。店员首先要了解店内的游戏的特色和用户本身的需求。要善于套话和观察用户的表情。

“和用户说话的时候一定要注意他们的表情”苏畅说“你可以先让他选自己想玩什么，再去推荐。他真的喜欢的游戏，在你聊到的时候他眼睛里会有光。如果你推荐一个游戏推荐半天，对方眼神都散了，那就别推荐了，赶紧换一个。”在介绍游戏的时候，不能啰里啰嗦讲半天，得一句话就能概括出这个游戏的特点来。苏畅的店员在介绍《超级滑雪》给玩家的时候，不是给玩家讲上一大堆这游戏和滑雪的关系，而是简单的一句话——“这游戏能让你飞起来。”说到如何用一句话来中介游戏的卖点，苏畅狡黠的表示：“总结卖点很简单啊，一个自己要玩。还有一个就是经常看网站呗。看看VR网站上用什么标题介绍游戏。网站的编辑都专业的，他们起标题的时候都会故意起吸引人的标题。你要自己总结不了，就去网站把那些标题记住就行了 ”

为了强化店员的卖手和推销意识，苏畅还为自己的店员制定了提成奖励。每完成100元的销售，店员就能从中提成5块钱。但苏畅很快发现在这样的机制之下，店员偏向于给玩家推荐办卡，对单次体验的用户服务不够周到。他很快又挑战了管理策略，规定在每月营业额达到一定数值之后，才能进行提成，以提高店员的服务质量。

做服务，是做朋友和做氛围

苏畅的体验店里一直有一块广告牌，上面除了标着体验和办会员卡的价格之外，还有一条扫描微信之后发布朋友圈可免费体验的优惠活动。凭借这一点，苏畅的微信已经加了超过700名玩家。每当店里有了新游戏，苏畅都会都在朋友圈发布海报，对新游戏进行宣传。同时，每个月苏畅都会根据店里的数据，将店内游戏展板上的游戏进行调整。大约每次会保留40%的经典游戏，而把其他60%的游戏进行更换，让朋友圈和到店里的玩家都能感到每月有新的游戏可玩。

但仅仅做个会说话的广告牌姿势第一步，更重要的服务还是在店里。对于儿童玩家，苏畅喜欢在等位的时候和小朋友聊游戏，交流经验，经常组织小孩子在体验的时候选联机的游戏进行对抗。小孩子很容易就玩得比较high。如果玩的时间比较长，苏畅还会会给他们买饮料、零食等小东西和小朋友一起吃。一来二去，不光苏畅和和小朋友之间积累了感情，小朋友彼此之间也感情就比较好。遇到经常来玩的朋友，苏畅会主动让他们多玩几分钟的免费时间，有他们爱玩的新游戏上架了，苏畅也会主动叫他们过来免费体验。

做好一个线下体验店，你要会玩，要懂玩。玩家打不过的地方你要能及时进行指导，玩家玩通关你要及时赞美和表扬，玩家想要联机又没人的时候你得陪着玩，店里有了新游戏要及时宣传。要观察玩家想玩什么，要观察玩家玩得舒服不舒服，甚至要观察玩家的同伴、儿童玩家的家长的反应……

“现在游戏说多也多，说不多也不多。了解游戏其实很快，要了解玩家就永远没有个头。”苏畅说，“游戏大家都一样，好地段你不可能都占完，那么到最后，还是拼服务。”